Las tribulaciones de un cliente bancario

– Buenos días, Paco.

– Buenos días, José María. ¿Cómo estás? Siéntate y dime, ¿en qué puedo ayudarte?

– Pues verás, me vence el depósito a plazo fijo que tengo con vosotros en los próximos días y vengo a negociar contigo las condiciones de renovación.

– Pues en este momento no te puedo ofrecer más del 0,10%, y me temo que mi margen de negociación es escaso: nos han dado instrucciones de arriba y no podemos subir por encima de ese tipo de interés para los depósitos a plazo.

– Vaya, pues siendo así, y sintiéndolo mucho, me tendré que llevar mis posiciones a otro banco. Parece que no os importa perder a un cliente que lleva más de veinte años trabajando con vosotros… Y es una lástima, Paco, porque te tengo mucho aprecio después de tanto tiempo.

– No, no es eso, José María. Lo que pasa es que con los tipos de interés tan bajos no podemos ofrecerte más rentabilidad. Al menos en plazo fijo. Claro que tenemos un producto, muy similar al depósito a plazo tradicional, para que lo entiendas, al que le podrías sacar muy buena rentabilidad sin correr ningún riesgo…

– Ah, ¿sí? ¿Y de qué producto se trata?

– Verás, los expertos lo llaman productos estructurados, pero su funcionamiento es muy sencillo: se trata de colocar tu dinero a un plazo de 3 años, periodo durante el cual no podrás tocar el dinero, y su rentabilidad va ligada a la evolución de tres valores: Vodafone, Repsol y Santander.

– No, no me interesa. Ya sabes que yo soy muy conservador, ya estoy jubilado y no quiero invertir en bolsa… Lo que quiero es complementar mi pensión con los rendimientos de mis ahorros de toda la vida y poder hacerle un regalo a mis nietos, irme de vacaciones con mi mujer y disfrutar de mi jubilación sin agobios de dinero.

– A ver, con este producto es como si invirtieras en bolsa, pero sin correr riesgos. Te puedes beneficiar de las subidas sin que te afecten las caídas en la cotización de estas acciones.

– ¿Y cómo es eso posible, Paco? Mira que con el asunto de las preferentes que compré en aquella caja hace unos años terminé muy escaldado, llevo unos años con un proceso judicial abierto para poder recuperar mi dinero, como bien sabes, y este asunto de las inversiones raras no me da más que disgustos.

– Tranquilo, José María. No tienes de qué preocuparte. Verás, tú contratas este producto a 3 años, y si todas las acciones de la cesta suben el primer año, te damos un 2%. Si el año siguiente bajan, no obtienes rentabilidad, y si el último año suben, te damos un 2% más otro 2% por el año que no obtuvo rentabilidad.

– ¿Y si bajan las acciones?

– En ese caso, recuperas todo tu dinero. Digamos que el principal siempre está garantizado, y que en el peor de los escenarios no pierdes nada, recuperas la inversión. Y si va bien, pues te llevas un 2% al año.

– No sé, Paco. No entiendo muy bien cómo es posible invertir en bolsa y solamente ganar si sube y no perder si baja. Esto es muy complicado para mí.

– Que no, hombre. Mira, yo tampoco entiendo muy bien cómo funciona esto, pero confío en los expertos del banco que entienden y diseñan estos productos. Hemos tenido algunos estructurados en campañas anteriores que han llegado a sacar rentabilidades del 7%. Y aunque la bolsa haya pasado por periodos en los que ha caído, nuestros clientes siempre han recuperado su inversión. Como bien has dicho, nos conocemos hace tiempo, y sabes que aquí siempre te asesoramos bien. Confía en mí. Verás cómo al final me darás las gracias.

– Bueno, casi me has convencido, pero deja que lo consulte con mi familia y mañana te digo algo. La verdad es que un 2% al año, visto lo que ofrecéis en plazo fijo, no está nada mal. ¡Al menos es mejor que nada!

– De acuerdo, pero ten en cuenta que mañana termina el plazo de comercialización, por lo que necesito una respuesta rápida. Ya me dices qué has decidido.

– Bueno, pues quedamos en eso entonces, Paco. Mañana hablamos. Gracias por tus consejos. Hasta mañana.

– Adiós, José María.

Esta conversación entre cliente y empleado de banca se ha repetido cientos de miles de veces en cualquier oficina bancaria desde hace muchos años, en sus distintas variantes según el producto de que se trate (preferentes, productos estructurados, fondos de inversión y planes de pensiones garantizados…). Y lamentablemente, en la mayoría de los casos, el cliente ha salido mal parado cuando finalmente decide contratar un producto que no entiende, cuando sólo buscaba obtener rentabilidades atractivas sin correr ningún riesgo. La entidad, sin embargo, ha obtenido unas jugosas comisiones que han engordado su cuenta de resultados y ha tenido cautivo al incauto de José María durante varios años, que no podía deshacer la inversión antes de su vencimiento, o al menos no sin incurrir en cuantiosas pérdidas.
En el caso del producto estructurado que Paco intenta colocarle a José María, las bondades del producto – rentabilidades “sin riesgo” por encima del mercado, cupón memoria, garantía de la inversión – esconden otras características mucho menos favorables para el preocupado jubilado:

– Los productos estructurados que la banca vende a clientes minoristas (como es el caso de José María) suelen incluir una cesta de en la que la rentabilidad está ligada a que todos los componentes de la cesta – en el caso del ejemplo Vodafone, Repsol y Santander – sigan la misma evolución alcista. Si uno solo de estos valores cae, José María no obtendrá rentabilidad. Pero no queda ahí la cosa. Dichos valores están totalmente descorrelacionados, es decir, que si sube Repsol no necesariamente tienen que subir los otros dos valores, porque los sectores distintos a los que pertenecen no suelen tener el mismo comportamiento (si sube el consumo de petróleo, por ejemplo, lo que en principio sería favorable para la cotización de Repsol, eso no quiere decir que se consuma más telefonía, siendo perfectamente plausible que Vodafone siga el camino contrario, o sea, que baje su cotización). Lógicamente, esta circunstancia disminuye notablemente las posibilidades de obtener rentabilidad final en este estructurado.

– Los estructurados se fabrican mediante la compra de bonos y derivados. Esto quiere decir que el banco, para “garantizar” la inversión de pongamos 10.000 euros de José María, compra un bono por 9.000 que en el plazo de 3 años obtenga una rentabilidad de 1.000. Ya tenemos garantizada la inversión. Para que José María tenga rentabilidad el banco hace una apuesta comprando opciones sobre acciones, que no es otra cosa que pagar una prima (digamos que 500 euros en total) apostando a que la cotización de esos valores estará a un precio determinado durante el periodo de tiempo estipulado. Si suben, el banco ejerce la opción de compra, vende las acciones y le ingresa a José María su rentabilidad. Si bajan, el precio de la opción es cero. No hay rentabilidad. Ahora bien, las preguntas del millón en este caso son: ¿qué pasa si la entidad emisora del bono quiebra? Recordemos que la quiebra de Lehman Brothers, emisor muy activo de bonos, afecto enormemente a fondos y estructurados, perdiéndose en muchos casos el total de la inversión. Es más: ¿subirán las acciones en los tres ejercicios? Porque si bajan la rentabilidad es cero patatero.

– Tampoco es cierto que se recupere el 100% de la inversión si las cosas van mal. Al menos, no en sentido estricto. Y es que en cualquier tipo de inversión hay que tener en cuenta dos variables sumamente importantes: el coste de oportunidad y la inflación. El coste de oportunidad es ni más ni menos que la rentabilidad que podríamos haber obtenido durante ese plazo de tiempo en otro tipo de activos, mientras que una inflación anual al 1% hará que al vencimiento los 10.000 euros de José María valgan un 3% menos (100 euros por cada año que se mantenga la inversión).
Y es que, a pesar de la experiencia, seguimos desconociendo casi todo del mundo del dinero: su funcionamiento, sus riesgos, los productos en los que invertimos… Si a este desconocimiento sumamos la habilidad de las redes comerciales de la banca para colocar cualquier cosa (estoy convencido de que llegará el día en que venderán acciones de una inmobiliaria que comercialice parcelas sobre Marte ¡y cubrirán sus objetivos!), desde baterías de cocina a sofisticados derivados, pasando por su inmensa cartera de inmuebles, normalmente a clientes poco versados en temas financieros, tenemos una bomba de relojería en cada venta realizada de este modo, cuya explosión dejará bastante maltrechas las finanzas familiares del pobre cliente, mientras que el bolsillo del empleado de turno engordará un poco gracias al cobro de incentivos por cumplimiento de objetivos y, desde luego, la cuenta corriente del banquero, ya de por sí bastante abultada, sumará unos cuantos ceros.

¿Se pueden evitar este tipo de situaciones? Evidentemente sí. Se trata únicamente de utilizar el sentido común, aplicar una serie de normas lógicas y tener claros unos pocos conceptos. En definitiva, la cosa quedaría más o menos así:

1. Si no entiende perfectamente el funcionamiento de un producto, especialmente sus riesgos, no lo contrate.

2. La función del empleado de turno no es asesorarle, es colocarle productos rentables para el banco, que es quien le paga y le marca sus objetivos de negocio. Le da igual si su perfil de riesgo se adapta o no al producto en cuestión, o si al final pierde su dinero. Su misión es hacer ganar dinero a su empresa, seguir manteniendo su puesto de trabajo y cobrar su nómina a fin de mes.

3. Los conceptos de rentabilidad y riesgo van indisolublemente ligados. A mayor rentabilidad, mayor riesgo. Siempre.

4. La información y el conocimiento son poderosos aliados en cualquier circunstancia. Si tiene dudas lea, conozca, aprenda. Y si sigue dudando, no compre.

5. No se fíe nunca, jamás, de los sabios consejos de su cuñado, amigo, primo o vecino. Sí, aquél que le cuenta satisfecho que invirtió en acciones de la compañía X y ganó un pastón en apenas 15 días. No dudo de la verosimilitud de la hazaña, pero mi experiencia me dice que, en alguien que no sea profesional financiero y tenga unos profundos conocimientos de los mercados, es simple cuestión de suerte. Y la suerte se acaba.

6. Rentabilidades pasadas no implican rentabilidades futuras. Otro principio básico de la inversión. El mercado y las circunstancias – económicas, políticas, financieras – cambian constantemente. Se puede estar atento a la tendencia, pero ningún escenario es eterno.

En cualquier caso, en estas páginas nos ofrecemos a resolverles cualquier duda que pueda surgirles con respecto a este asunto, y que nos pueden plantear en el formulario de contacto o a través del correo electrónico info@solucionesparapymes.com.es
Buen verano a todos.

Rodrigo Pinilla es Asesor Financiero, miembro de la European Financial Planning Association, y agente independiente de GVC Gaesco, Empresa de Servicios de Inversión. Es experto en Finanzas Corporativas y Consultor especialista en pymes.

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