5+1 tips para hacer crecer tu despacho

¿Crisis o transformación?

Desde que la crisis financiera de 2008, han sido muchas las dificultades que han tenido que afrontar los despachos profesionales y asesorías: cierre de empresas, con la consiguiente pérdida de clientes, presión de los precios a la baja, incremento de la morosidad de nuestra cartera, mayores requerimientos normativos, clientes más exigentes -que además exigen rebajas sustanciales de tarifas-… Todo se confabula para formar la tormenta perfecta y causar una auténtica escabechina entre los asesores, que ven como cada vez ganan menos, tienen que captar más clientes a precios que claramente no son rentables, e incluso muchos se ven obligados a cerrar. Aunque pocos saben que la suma de componentes multiplica el resultado.

Pero como en toda crisis, hay ganadores y perdedores. Hay despachos que se adaptan a los nuevos tiempos, que piensan -acertadamente, en nuestra humilde opinión- que la crisis no es más que una profunda transformación económica y social a todos los niveles, y adoptan medidas para poder adaptarse, sobrevivir y, en muchos casos, tener crecimientos espectaculares. Entre estos están, sin ninguna duda, los ganadores.

La otra cara de la moneda se muestra en quien se atrinchera en la forma en que se han estado haciendo siempre las cosas, en unos tiempos que ya no volverán, en una evolución «natural» que se ha roto definitivamente, debido a las continuas disrupciones en modelos de negocio que afectan a todos los sectores. Estos serán, lamentablemente, los perdedores. Darwinismo puro: sobrevive y evoluciona el que mejor se adapta al entorno.

Aprovecha las oportunidades

Estar en un lado u otro de la delgada línea que separa a supervivientes y víctimas tiene mucho que ver, en primer lugar, con la actitud de todos los miembros del despacho. La mentalidad adaptativa busca continuamente soluciones, nuevas formas de hacer las cosas y nuevos modelos de negocio, piensa en cómo optimizar los recursos disponibles, desde el talento de su organización a la tecnología. Y no es nada fácil dar con la clave, porque el exceso de información que padecemos en muchas ocasiones nos provoca «parálisis por análisis», no llegando a ejecutar nunca planes de acción y mejora, ocupados como estamos en analizar toda la información que nos llega.

Sin embargo, hay asesores que utilizan, incluso sin ser conscientes de ello, las metodologías ágiles y lean (un anglicismo que viene a significar «obtener el máximo resultado con los mínimos recursos»), e implantan nuevas formas de captar y fidelizar clientes, optimizan procesos, establecen alianzas y obtienen muy buenos resultados. En definitiva, aprovechan las oportunidades que les ofrece un mercado cambiante y en constante evolución.

Tips para hacer crecer tu despacho

Entre otras cosas, estos despachos implantan algunas medidas que les permitirán adaptarse a la nueva situación, siendo proactivos en el avance de su negocio y en su relación con sus clientes. Aquí van algunas de ellas:

1. Ofrece nuevos servicios de valor añadido.

De acuerdo, la función principal de una asesoría es llevar la contabilidad, presentar los impuestos y tramitar las obligaciones laborales de sus clientes. Pero la presión de la competencia y los avances tecnológicos hacen que esta labor no sea suficientemente valorada, o que no aporte otro valor que el de cumplir con obligaciones legales, que aunque evidentemente tiene muchísima importancia, no es percibido en su toda su magnitud por el cliente, que piensa que su asesor se limita a «picar facturas» o «emitir nóminas como churros«.

Pero, ¿por qué no ofrecer nuevos servicios que aumenten la satisfacción del cliente, y al mismo tiempo aumenten la percepción de valor de nuestra función?. Nuevas áreas como la consultoría de negocio, la obtención de financiación, la implantanción de nuevas tecnologías, el desarrollo de campañas publicitarias, etc. son absolutamente complementarias con las actividades de la asesoría, ayudan a tener una visión más completa de las necesidades de nuestros clientes y generan más ingresos para nuestro despacho.

2. Optimiza todo lo optimizable.

Y la mejor forma de hacerlo es usando herramientas tecnológicas que ofrezcan a nuestros clientes información en tiempo real y optimicen nuestros procesos internos para ahorrar tiempo y dinero. El uso de la nube para tener información siempre disponible para el cliente, incluso desde su smartphone, o de aplicaciones móviles con los que pueda consultar el estado de sus finanzas en cualquier momento y lugar, o unos buenos sistemas de notificaciones asesor-cliente hoy en día son imprescindibles, y además tienen un coste muy aceptable. Y qué decir de los sistemas OCR, que contabilizan automáticamente las facturas escaneadas, salvo que son uno de los mejores inventos de los últimos tiempos.

Al mismo tiempo, el uso de estas herramientas nos permitirán automatizar tareas repetitivas y ahorrar nuestro recurso más valioso: el tiempo. Tiempo que podemos dedicar, por ejemplo a diseñar una planificación fiscal adecuada para nuestros clientes, o a hacer gestión comercial para el desarrollo de nuestro despacho.

3. Céntrate en tu cliente.

El cliente es un ser curioso: exigente, a veces nos roba muchísimo tiempo innecesariamente, nunca está conforme con la tarifa que le cobramos, muchas veces elude su propia responsabilidad para «cargarnos el muerto» a nosotros… Pero no podemos vivir sin él.

¿Cómo podemos mejorar nuestra relación asesor-cliente? Anticipándonos a sus necesidades, conociendo sus pautas, sus filias y fobias, detectando y analizando cualquier tipo de dato que nos permita conocerle en profundidad. Y eso hoy en día es posible gracias a la tecnología, a los datos que recabamos de cada contacto, de cada interacción con nuestro despacho. Por eso es importante el uso de un buen CRM (Customer Relationship Manager), o incluso del análisis de datos que nos puede ofrecer una app, las visitas a nuestra web (porque todos tenemos una web atractiva y útil, ¿verdad?), o las conversaciones en redes sociales.

Si a este análisis le añadimos los nuevos productos o servicios que hemos expuesto en el tip 1, ofertándolos según las necesidades de cada cliente, tendremos muchas más posibilidades de venderle más y mejor, y por lo tanto de ganar más con nuestra gestión. Y el cliente estará más satisfecho, será más fiel y valorará el conjunto de nuestro trabajo de manera mucho más positiva.

4. Establece alianzas.

Por lo general, solemos competir en el mercado «en formación de a uno»: nuestro negocio es un compartimento estanco, y sus fortalezas nos sirven para luchar a brazo partido por la captación y la rentabilidad de cada cliente. No obstante, en los últimos años estamos asistiendo a nuevos modelos de negocio, que superan los mercados competitivos para pasar a los mercados «coopetitivos», en los que se establecen alianzas con otras empresas y profesionales, generalmente de otros ámbitos diferentes al nuestro, pero en muchas ocasiones también del mismo sector: Si el punto débil de tu despacho es, por ejemplo, el área laboral, ¿por qué no unir esfuerzos con un despacho especialista en ese área, que además te encargue la parte contable y fiscal? ¿O por qué no contar con los servicios de una consultoría, o una correduría de seguros, para ofrecer sus productos a tus clientes, y que además de remunerarte también te presenten a nuevos clientes?

Se trata, en fin, de establecer acuerdos y formas de trabajar eficientes, de manera que nuestra asesoría no tenga que invertir en tener una mayor estructura para ofrecer otros servicios distintos a los habituales, y que además pueden ser muy rentables si sabemos construir un marco de colaboración leal y serio. La suma de componentes multiplica el resultado.

5. Rodéate de los mejores profesionales.

Decía Warren Buffet: «Contrata a los mejores y déjalos hacer lo que saben, o bien contrata a los más baratos y que hagan lo que tú digas«. Hay poco más que añadir a este aforismo, salvo que merece la pena buscar la excelencia no solo en nuestros actos o el propio trabajo, sino en los que nos rodean: socios, empleados, colaboradores, proveedores, o incluso competidores, porque nuestro nivel de conocimientos y experiencia se verá incrementado exponencialmente. Y, al mismo tiempo, no debemos dudar en compartir nuestro propio saber, generando un círculo virtuoso al que aportar y del que aprender en cada momento.

5+1. La formación continua, el motor del crecimiento.

No se trata únicamente de estar al día de las últimas novedades legislativas que afectan a nuestra actividad, lo cual es de perogrullo. La formación continua, tanto para los directivos como para los empleados de cualquier despacho, debe abarcar mucho más allá de la actividad del asesor, y se convierte en un auténtico motor del cambio y de crecimiento cuando miramos mucho más allá: la formación en nuevas tecnologías, en innovación o en marketing sin duda aportarán un valor inmediato a nuestra asesoría.

Por último, decir que en H360 pusimos en marcha hace ya algunos meses el Proyecto Tándem, una fórmula de colaboración con asesorías y despachos profesionales a través de la cual ofrecemos nuestros servicios bajo la supervisión y control del despacho asesor, que a cambio recibe parte de nuestros honorarios. Si tu cliente necesita financiación, poner en marcha una web, una app o hacer un anuncio en vídeo, por poner solo algunos ejemplos, no dudes en ponerte en contacto con nosotros. Puedes estar seguro de que esta fórmula funciona y ayudará a crecer a tu despacho.