Algunas claves para la supervivencia (2)

Como continuación a nuestro anterior post, en el que exponíamos de forma general algunas claves para la supervivencia, especialmente de la pequeña empresa, seguiremos profundizando en este asunto ampliando nuestra visión e introduciendo nuevas claves imprescindibles para cumplir nuestro darwiniano objetivo: adaptarnos al medio, sobrevivir y evolucionar.

Control de Tesorería:

Sin duda un objetivo imprescindible ahora y en el futuro, no sólo por la restricción del crédito por parte de entidades financieras, sino por lo que implica a la hora de buscar alternativas de financiación ajena (mercados como el Mercado Alternativo Bursátil o el Mercado Alternativo de Renta Fija, crowdlending, Capital Riesgo, business angels…), sino porque también supone potenciar nuestras fuentes internas de financiación.

Debemos ser capaces de adaptar nuestros costes a la generación de ingresos, ya que en caso contrario deberemos acudir a financiación ajena, con todas las dificultades que ello conlleva. El mejor indicador del estado de nuestra tesorería es el dinero en cuenta, así como la puntualidad en el pago de nuestros compromisos con empleados, proveedores y organismos públicos. Debemos llevar un control diario exhaustivo, así como previsiones realistas a un año vista, sabiendo exactamente cuándo deberemos pagar qué, tanto semanalmente como mensualmente como a lo largo del ejercicio.

En este punto debemos potenciar al máximo las fuentes de autofinanciación: rotación de existencias, ventas, ajuste de plazos de cobros y pagos, ajuste de costes, eliminación de redundancias y productos o clientes no rentable, e incluso la venta de activos.

Eliminación de clientes no rentables:

Este punto suele ser muy controvertido en cualquier empresa, debido a que la relación con un cliente en muchas ocasiones implica poner en juego un importante factor emocional y/o psicológico. Sin embargo, si hacemos un análisis detallado de nuestra cartera de clientes, comprobaremos que hay clientes con los que no sólo podemos estar perdiendo dinero –factor precio-, sino que además pueden perjudicar seriamente nuestra tesorería debido al crédito que le otorgamos, la morosidad o la obligación de mantener un determinado nivel de stock, cuyo coste corre de nuestra cuenta, para atender a clientes muy determinados. No siempre el vender a esa gran empresa, o a ese cliente que nos hace esos pedidos tan grandes supone un claro beneficio para nuestro negocio.

Por supuesto, tener una cartera de clientes suficientemente diversificada es imprescindible.

Análisis de la estructura de nuestra compañía:

Periódicamente, debemos someter a un análisis riguroso la estructura de nuestra empresa. La eficiencia (lo que gastamos por cada euro que ingresamos) debe ser una máxima inapelable en cualquier negocio. Desde el departamento comercial hasta el financiero, desde el de marketing hasta la trinchera, desde los clientes a los proveedores, todo debe ser reevaluado al menos con una periodicidad anual. Y el objetivo no es otro que ganar en eficiencia, ajustando las partidas de gasto, mejorando procesos y, lo más importante, vendiendo más al menor precio posible, pero siempre mejorando la atención a nuestros clientes y la calidad de nuestros productos. Parece la cuadratura del círculo, pero os aseguramos que no es así: os sorprenderíais de lo enormemente rentable que es optimizar determinados procesos o mejorar la atención al cliente, por poner dos ejemplos sencillos.

Centrar los esfuerzos en el core business:

Muy relacionado con el punto anterior. Los recursos y esfuerzos destinados a procesos y/o áreas que no son propiamente nuestro negocio (vender X producto a X clientes) nos roban mucho tiempo y nos cuestan mucho dinero. Hay multitud de procesos y departamentos que podemos externalizar manteniendo el control y poder de dirección de la empresa a un coste muy inferior al que supone hacerlo desde nuestra estructura: administración, legal, tecnología, nóminas, financiero…

Gestión de Personas:

Puede sonar muy tópico, pero verdaderamente es una de las áreas a la que podemos sacar más rentabilidad a un precio ínfimo. Motivar e implicar a nuestros colaboradores puede parecer una tarea casi imposible de llevar a cabo, pero en realidad podemos comenzar con pasos muy sencillos: formación, otorgar más autonomía, responsabilidad y capacidad de decisión, fomentar el trabajo en equipo, conocer sus inquietudes, tener muy en cuenta su opinión, diseñar una política retributiva que fomente la mejora continua… Si lo hacemos bien, los resultados son sorprendentemente rápidos, efectivos y baratos.